Generando ingresos sostenibles para los dueños.
Como dueño de negocio tu no ganas directamente de las ventas sino de los márgenes de ganancia y por eso tal vez vendes mucho pero no hay suficiente dinero en la cuenta bancaria. El flujo de efectivo es el principal problema por el cual cierran las empresas, sin embargo, no tener efectivo rara vez es el problema, sino sólo un síntoma de una enfermedad más grande que involucra una fina maquinaria que debe ser analizada, construida a conciencia y no por obra de la casualidad.
Temas: #Negocios #Empresa #Valor #Consultoría
ÍNDICE:
Diferencias entre Ingresos y Ganancias
Diferencia entre Ingresos y Ganancias
¿La Ganancia es Primero? en su conocido libro 'La Ganancia es Primero' (Profit First), Mike Michalowicz menciona: "no puedes resolver tu problema de ganancias creciendo, necesitas arreglar primero las ganancias y luego crecer…"; pero aunque la ganancia es lo primero que el director de la empresa debe procurar es lo último que se genera en el proceso comercial; empezando con los ingresos por ventas, seguido de cubrir los gastos, para destilar las ganancias e intentar optimizarlas para garantizar la rentabilidad del negocio a largo plazo. Recordemos que un Modelo de Negocio es cómo crear, entregar y capturar valor; mientras que la Propuesta de Valor ayuda a crear el valor, la Cadena de Valor lo produce y entrega, para finalmente ser capturado ese valor a través del Mecanismo de Ganancias para los dueños y socios.
Una confusión común es malinterpretar 'ganancias' (profit) con 'ingresos' (revenue), en el gráfico inferior queda muy claro cómo Apple desarrolla sus ventas de las diferentes líneas de negocio para obtener ingresos, después resta los costos y divide las ganancias generadas provenientes de dispositivos y servicios que dan como resultado las 'beneficios brutos' (gross profit), del cual aún deben descontar los gastos operativos para finalmente crear 'ganancias netas' (net profit) que se reparten entre los socios según sus porcentajes. Sin duda el foco del negocio debe estar en generar ganancias como sugiere Michalowicz sin perder de vista el intrincado sistema que comprende el Mecanismo de Ganancias.
¿Qué es un Mecanismo de Ganancias?
El Mecanismo de Ganancias son las formas estructuradas de generar beneficios económicos sostenibles para los socios a través de los modelos de ingreso, fuentes de ingreso y las estrategias de venta. Se trata de un mecanismo delicado que involucra la visión de los dueños de negocio y los esfuerzos de las áreas financiera, administrativa y comercial en constante coordinación.
Como mencionamos en el artículo sobre la Cadena de Valor: "como dueño de negocio tu no ganas directamente de la venta sino de los márgenes de ganancia…" por ello, mientras la Cadena de Valor ayuda a generar Margen Operativo (Operating Profit) controlando los gastos del negocio, por su parte el Mecanismo de Ganancias tiene como objetivo desarrollar Ganancias Netas (Net Profit) que ayuden en fin último a construir el patrimonio de los dueños del negocio.
Fuentes de Ingresos Directos e Indirectos
Cómo muchos negocios; tal ves el tuyo solo dependa de una única fuente de ingresos y esta dependencia implica riesgos serios si buscas crecer o expandir tu negocio, la implementación de fuentes integradas de ingresos ayudará a mitigar los riesgos financieros de tu negocio.
INGRESOS DIRECTOS: Dependiendo del núcleo de tu Modelo de Negocio es importante determinar de dónde provendrán los ingresos directos que son los de mayor relevancia, como en el caso de Apple sus ingresos directos vienen de la venta de dispositivos con Modelos de Ingreso como venta directa, mayoreo y suscripciones.
INGRESOS INDIRECTOS: Estos ingresos son un complemento importante o residual y ayudan a ampliar los márgenes de ganancias; Apple obtiene ingresos directos de la venta del iPhone y genera ingresos indirectos con iCloud y Apple Store a través de Modelos de Ingreso de suscripción, comisiones o publicidad.
Si bien estas fuentes de ingresos son óptimas para Apple, cada negocio debe estructurar las fuentes de ingreso que mejor les convenga y sean más rentables.
" El Mecanismo de Ganancias son las formas estructuradas de generar beneficios económicos sostenibles para los socios ”
¿Qué es un Modelo de Ingresos?
Un modelo de ingresos se utiliza para explicar cómo se comercializan los bienes o servicios de una empresa para obtener ingresos de los consumidores que luego es transformado en beneficios económicos para los socios a través del Mecanismo de Ganancias. En palabras más simples es la forma como una empresa vende sus productos y servicios, sin embargo, hay formas de obtener ganancias que no dependen exclusivamente de vender directamente.
En la siguiente imagen puedes ver la relación entre Modelos de Ingreso, Fuentes de Ingreso y como se reúnen en el Mecanismo de Ganancias, como dueño de negocio pregúntate: ¿qué tan diversificado tienes los ingresos y ganancias de tu empresa?
15 Principales Modelos de Ingresos
Existen diferentes modelos de ingresos, por eso es de gran importancia encontrar los modelos que mejor se ajusten a las necesidades de tu Modelo de Negocio. Acontinuación te mostramos algunos ejemplos de modelos de ingresos:
Venta directa: Es el modelo más comúnmente utilizado en los negocios; el modelo de venta directa consiste en vender productos o servicios directamente al cliente final sin intermediarios. Este modelo suele utilizarse en empresas minoristas y de comercio directo como Walmart, Zara o Ikea.
Suscripción: En este modelo los clientes pagan una tarifa mensual o anual para acceder a un producto o servicio y es común en servicios de streaming de video, música y software como Tidal, Disney+ o Netflix.
Freemium: El modelo freemium ofrece una versión gratuita de un producto o servicio con características limitadas, y ofrecen una versión premium con características adicionales por una tarifa adicional, usada comúnmente con el modelo de suscripción, presente en servicios de software y aplicaciones móviles como Spotify, Candy Crush o Youtube.
Publicidad: El negocio puede generar ingresos principales o adicionales a través de la publicidad pagada por anunciantes y patrocinadores, se utiliza regularmente en plataformas sociales, motores de búsqueda, influencers y otros sitios web como Blogs de Noticias, Google o Facebook.
Comisiones: Consiste en que la empresa recibe una comisión por cada transacción realizada a través de su negocio ya sea un porcentaje o una cuota acordada, comúnmente utilizada en bienes raíces, plataformas de comercio electrónico, bancarias y marketplaces como Century 21, Amazon o Paypal.
Venta al por mayor: El mayoreo busca vender grandes cantidades de productos o servicios a otras empresas o individuos a precios más bajos para que puedan reducir costos o revenderlos, usualmente implementado por empresas de fabricación o distribución Costco, Nestlé o Alibaba.
Pago por uso: Se da cuando los clientes pagan una cuota fija establecida por el uso de un producto o servicio en lugar de comprarlo; se usa en servicios
Alquiler: Tambien llamado de arrendamiento o renta, en este modelo se paga por usar un producto o servicio durante un período de tiempo determinado, presente en empresas de alquiler de coches, inmobiliarias y otros bienes duraderos como Hertz, Europcar o Rent a Center.
Crowdfunding: Utilizado para obtener financiamiento para un proyecto específico de un gran número de personas a través de plataformas de financiamiento colectivo, se utiliza en empresas emergentes y creadores independientes por lo general a través de plataformas como Kickstarter, Indiegogo o Gofundme.
Micropagos: Los clientes pagan pequeñas cantidades de dinero por el acceso a contenido premium o funciones adicionales dentro de una aplicación, sitio web o transmisión en vivo, se ve mucho en juegos móviles, streamers y plataformas de entretenimiento como Fortnite, Discord o Twitch.
Franquicia: Una empresa otorga a otra el derecho a utilizar sus marcas, los manuales de procesos, lista de productos y servicios a cambio de un pago inicial y regalías constantes como lo hacen McDonald's, Starbucks o Tim Hortons.
Licenciamiento: En este caso la empresa cobra por el uso de su propiedad intelectual, como patentes, marcas registradas, diseños industriales o derechos de autor generalmente utilizado en empresas de tecnología y de entretenimiento como Windows, Marvel o Endemol.
Compra anticipada: Los clientes pagan un anticipo o el valor total del producto o servicio antes de que esté disponible, ya sea para apartarlo o para pagar un mejor precio, excelente para capitalizar soluciones de alta demanda previo a la producción como lo hace Tesla, Play Station o Ticketmaster.
Subcontratación: Se refiere a cuando se contrata a otra empresa o profesional para llevar a cabo una tarea o servicio en su nombre; generalmente utilizado en negocios de outsourcing de servicios, producción de bienes y servicios de soporte como 99designs, Oracle o Deloitte.
Subasta: Modelo que busca obtener la mayor ganancia principalmente sobre un bien de alto valor poniéndolo a puja de varios ofertantes utilizado en casas de lujo, coleccionables y también beneficencia como Sotheby's, China Guardian o Christie's.
Elige los Modelos de Ingresos Adecuados
El anterior listado se refiere solo a los principales Modelos de Ingresos utilizados, pero también existen modelos menos regulares como ingresos por: dividendos, donaciones, bonos o incluso cripto minería. Por lo general los emprendimientos y las PyMEs suelen utilizar un solo Modelo de Ingresos, lo que puede generar riesgos futuros al no diversificar las formas de obtener ingresos que no dependan solamente de la venta directa.
En todo momento es necesario contemplar a tu Cliente Ideal ya que los Modelos de Ingreso seleccionados deben implementarse para facilitar el comportamiento de compra de tus consumidores y de esa forma capturar más valor por cliente; un Mecanismo de Ganancias bien 'aceitado' debe procurar contener Modelos de Ingresos que sean rentables para los dueños, viables para el negocio y diversificados en el mercado.
¿Y los Métodos de Pago?
Las opciones que el cliente tiene para pagar por tus soluciones como: pago en usa sola exhibición, tarjeta de crédito, pago en efectivo, cheque, pago en parcialidades, transferencias electrónicas, pago con criptomonedas o pagos móviles son algunos de los métodos de pago que ayudan a reducir la fricción de compra, ¿recuerdas cuando querías comprar algo y simplemente por no tener el método de pago adecuado no lo compraste?, pues bueno; ¿cuantas ventas puedes estar perdiendo por no ofrecer los métodos de pago correctos en tu negocio?.
Estos métodos de pago no reemplazan a los Modelos de Ingresos, son una parte más que es preciso contemplar del Mecanismo de Ganancias para facilitar las ventas y evitar molestias a los consumidores.
¿Qué no es un Mecanismo de Ganancias?
No son las técnicas de venta
No es un plan financiero
No son los modelos de ingresos
No son los métodos de pago
No es la estructura de precios
" no puedes resolver tu problema de ganancias creciendo, necesitas arreglar primero las ganancias y luego crecer… "
Conclusiones
La construcción del Mecanismo de Ganancias es uno de los temas más desconocidos y complicados de desarrollar en un negocio, pero una vez que se establece te dará el motor que pueda soportar el crecimiento, porque esta maquinaria permite al equipo comercial escalar los ingresos de tu empresa y prever cualquier riesgo financiero a largo plazo.
Después de todo una empresa bien gestionada ayudará a desarrollar valor para todas las personas relacionadas al negocio y construir el patrimonio de los dueños que no sería posible sin este Mecanismo de Ganancias.