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¿Qué es y qué no es la Propuesta de Valor?

Actualizado: 15 mar

Aumenta exponencialmente la competitividad de tu negocio

La propuesta de valor es el conjunto de beneficios que el cliente considera relevantes, diferentes y creíbles en una empresa para tomar la decisión de adquirir sus productos o servicios. Va más allá de ser solamente un atributo físico de un producto o el slogan de una empresa. Podemos encontrarla en toda la organización en forma servicio al cliente, procesos, comunicación, post-venta y todo aquello que mejore la vida de tu Cliente Ideal y las personas relacionadas a la empresa.


¿Cómo se define la propuesta de valor de un negocio?
¿Qué es y qué no es la Propuesta de Valor? Grupo Dúo Consulting

ÍNDICE

¿Qué es el Valor Añadido?

Propuesta de Valor

Valor Comercializable

Propuesta de Valor = Sustitutos + Beneficios + Diferenciadores

Aspectos de la Propuesta de Valor

¿Que no es una propuesta de valor?

¿Qué pasa si una empresa no crea valor añadido?

Conclusiones

 

Desde la antigüedad los bienes y servicios han sido marcados como el arte, el ganado, la porcelana o las telas, la marca distingue el valor de esos productos de otros similares, pasado los siglos comenzamos a ser conscientes que ese valor representaba una promesa a sus consumidores que creaba valor adicional, ya que esa marca define los beneficios esperados de calidad, confianza, manufactura o cualquiera que sea el distintivo de ese productor.


Propuesta de Valor

Una Propuesta de Valor es una promesa que haces para solucionar un conjunto de problemas o deseos de tus consumidores y cada vez que se cumple esta promesa genera una marca positiva que refuerza la credibilidad sobre esa promesa. La propuesta de valor es una declaración corta, clara y sencilla de los beneficios que ofrece el negocio y la marca es el empaque del valor creado para que sea distinguible por los consumidores.


Un negocio debe ser una organización que crea valor para la sociedad y logra capturar parte de ese valor a través de las soluciones que adquieren los consumidores; desde la perspectiva comercial la Propuesta de Valor es una estrategia para maximizar la oferta, es decir, la demanda de nuestros productos o servicios, además de generar ventajas competitivas para posicionarnos mejor en el mercado. Muchas veces se comete el error de asumir que la Propuesta de Valor sólo se encuentra en los productos, cuando realmente se puede desarrollar en toda la Cadena de Valor de tu empresa: en sus servicios, innovaciones, procesos, características de producto, simplificaciones, experiencia, atención y todo lo que aprecia verdaderamente tu Cliente Ideal.

La gran mayoría de las empresas sólo se enfocan en vender (intentar capturar valor), pero muy pocas dirigen sus esfuerzos en revisar constantemente su Propuesta de Valor (crear valor), de esta manera la empresa compite por precios contra sus sustitutos. Alguna vez te haz preguntado si ¿tu empresa se diferencia de otras empresas del sector?, ¿ofreces productos y servicios que son verdaderamente importantes para tus clientes?, ¿comunicas con claridad tu Propuesta de Valor y los clientes pueden reconocerla?, lamentablemente, solo una de cada diez empresas logra responder a estas preguntas afirmativamente, ¿la tuya es una de ellas?

" La propuesta de valor es una declaración corta, clara y sencilla de los beneficios que ofrece el negocio para diferenciarse"

Valor Comercializable

Se suele utilizar erróneamente la Pirámide de Maslow que analiza necesidades personales de supervivencia y crecimiento, en los negocios, pero esto puede ser contraproducente y poco ético, ya que los valores morales como respeto, confianza, amistad, honestidad entre otros son valores morales y no deben usarse como moneda de intercambio. Para solucionar este dilema Bain & Company propone identificar los elementos que aprecian las personas y que otorgan valor cuando compran directamente (B2C) o a través de una empresa (B2B).


Ambas perspectivas proponen elementos de valor que se pueden agrupar en tres categorías principales y que pueden ser combinados para amplificar los beneficios que solucionan problemas o deseos de los consumidores, estas categorías de valor son:

  1. Valores Funcionales - Son los elementos que solucionan necesidades tangibles para las personas o para el negocio como: calidad, innovación, aumentar ingresos, organización, simplificación, variedad, información, precio aceptable; ahorrar tiempo, dinero, riesgo o esfuerzo. En general estos beneficios agregan poco valor a un negocio a menos que sean realmente diferenciadores y difíciles de copiar. Ej. Post-It, Ikea o Allianz.

  2. Valores Emocionales - Son beneficios intangibles perceptibles para los individuos como: el diseño, el desarrollo personal, diversión, nostalgia, reconocimiento personal, reducir la ansiedad, recompensa, bienestar, motivación, entre otros. Ayudan a generar una conexión emocional profunda y directa con los consumidores. Ej. Disney, Nike o Coca-Cola.

  3. Valores Psico-sociales - Esta categoría se refiere a beneficios que nos agrupan como personas en algo más grande que nosotros mismo, como: el sentido de pertenencia, la trascendencia, reputación, responsabilidad social, esperanza, tradición y herencia. A menudo se simplifica solo con estatus pero va mucho más allá y aunque son difíciles de desarrollar, una vez creados agregan mucho valor al negocio. Ej. Patagonia, Apple o Ferrari.


En el siguiente diagrama podemos observar los beneficios categorizados que sustentan el valor comercial general de Apple, que luego estos beneficios pueden ser desarrollados e integrados a sus productos y servicios para soportar su Propuesta de Valor.

¿Cómo se estructura el valor de una empresa y sus negocios?
Esquema de Elementos del Valor B2C y B2B - Grupo Dúo Consulting ©
 

Propuesta de Valor = Sustitutos + Diferenciadores + Beneficios

Es importante señalar que la empresa 'propone' los beneficios y el consumidor es quien reconoce el valor en ellos, si el soporte de tu propuesta de valor es: "tengo la mejor materia prima y la mejor calidad" estas basando tu propuesta solo es aspectos funcionales de poco valor; además, la calidad es una obligación mínima que debe cumplir cada negocio. La Propuesta de Valor debe determinar los aspectos competitivos de mi oferta frente a otros sustitutos.


S=…a diferencia de otros teléfonos inteligentes, D= en Apple ofrecemos un ecosistema integrado a tu dispositivo con aplicaciones únicas y seguras B=para que te sientas confiado que tu información siempre está segura y accesible

¿Puedes identificar las partes en estos otros ejemplos?

  • …no somos sólo un parque de diversiones, somos toda una experiencia donde tus sueños se hacen realidad y crees recuerdos inolvidables para ti y tus seres queridos…

  • …diferente a cualquier buscador web en Google queremos hacer accesible la información de internet organizando la información que necesitas…

  • …no sólo hacemos ropa deportiva, en Nike ofrecemos múltiples soluciones para inspirar y motivar a las personas a las personas a ir más lejos…

" La marca es el empaque del valor "
 

Aspectos de la Propuesta de Valor

Para crear una propuesta de valor realmente competitiva debes evaluar sus aspectos, dejando de lado argumentos comunes como un precio bajo o una calidad subjetiva que tu consideras buena, tu Cliente Ideal debe ser capaz de reconocer estos tres aspectos:

  • Diferencia: El reconocimiento que tiene lo que tu empresa ofrece contra los sustitutos, es decir, si mi problema es cubrirme del frío tengo muchas opciones como chalecos, chamarras, suéteres, entre otros; no voy a distinguir tu propuesta si solo vendes un producto más; sino los beneficios que obtengo con él y que sean distinguibles y claros para el cliente.

  • Relevancia: La prominencia de tu solución y sus beneficios deben ser bastantes importantes, ya sea porque el cliente no puede, no quiere o no sabe cómo solucionar su problema, entre mas importante el problema a resolver, más relevante y deseable será tu propuesta.

  • Credibilidad: Las razones que tu empresa ofrece para creer que tiene la capacidad de brindar los beneficios que promete tu Propuesta de Valor. Se relaciona con la coherencia, experiencia y comunicación que transmite el negocio de acuerdo a sus capacidades y lo que requiere el cliente.

¿Cuales son los aspectos de una buena propuesta de valor?
Aspectos de la Propuesta de Valor - Grupo Dúo Consulting ©

 

¿Qué es el Valor Añadido?

Es el factor que determina la rentabilidad de una empresa. A fines prácticos el valor añadido se refiere a la diferencia entre el costo de los insumos o materias primas utilizados para crear un producto o servicio y el valor de venta final del producto o servicio. Por ejemplo, si una empresa compra materiales por un valor de $100 y los utiliza para producir un producto que luego vende por $150, el valor añadido por la transformación de esa materia prima es de $50, como puedes ver el valor añadido es la diferencia económica entre los costos de producción y el precio final de venta.


La Propuesta de Valor ayuda a generar márgenes más amplios y sostenibles para la empresa, además el valor añadido se utiliza a menudo como una medida de la productividad y rentabilidad de una empresa, ya que representa el beneficio obtenido por la empresa a través de la transformación de materias primas en un producto final, por ello está relacionada al control de gastos en la Cadena de Valor y la optimización comercial del Mecanismo de Ganancias.


¿Qué pasa si una empresa no crea valor añadido? bueno, lo opuesto a no generar productos y servicios de valor añadido, es que solo se vendan materias primas o productos básicos, "commodities", esto ocasiona que el consumidor tenga más opciones para reemplazar tu solución y un mejor poder para negociar tus precios, generando los siguientes resultados:

  1. Baja competitividad: No se sustenta la Propuesta de Valor con factores diferenciales en el mercado y poco creíbles para el consumidor.

  2. Baja rentabilidad: No se pueden aumentar los precios para obtener mejores márgenes de ganancia acotando los ingresos de la empresa.

  3. Baja sostenibilidad: No se genera innovación lo que genera obsolescencia del Modelo de Negocio y limita el crecimiento a largo plazo.

 

Relación entre la Propuesta de Valor y las Soluciones Comerciales

El producto o servicio es el 'vehículo' a través del cual se entregan los beneficios funcionales, emocionales o psico-sociales, con el objetivo de solucionar los problemas y deseos de nuestros consumidores y una vez cumplida la propuesta se genera valor para el negocio. Como se ha mencionado, el valor puede ser desarrollado en muchas partes del negocio; los productos y servicios usan parte de esos beneficios globales del negocio para agregar valor, por eso, si mañana Apple lanza un nuevo producto, su valor comercializable se trasladará a este nuevo producto, facilitando su integración al mercado.


También es importante mencionar que un producto o servicio no debe depender solamente de un único beneficio, sino que debería reunir varios de ellos para aumentar su valor; como ejemplo, el iPhone busca reunir beneficios funcionales con calidad de componentes e innovación, pero además de beneficios emocionales como el diseño o la reducción de ansiedad al ser un producto con una experiencia de usuario extremadamente simple y por último agrega beneficios psico-sociales con el sentido de pertenencia y hasta el tan mencionado estatus social; todo este conjunto de beneficios agrega valor y aumenta la competitividad de sus productos.


¿Qué no es una propuesta de valor?

  • No solo se encuentra en los productos de una empresa

  • No es la calidad de tus materiales o manufactura

  • No es el slogan o el lema de una empresa

  • No solo es un atributo físico

" Un negocio es un mecanismo que crea valor para la sociedad y logra capturar parte de ese valor a través de sus productos "
 

Conclusiones

Como puedes ver, la Propuesta de Valor no tiene sentido si no se entiende con claridad la perspectiva de nuestro Cliente Ideal, por ello es necesario revisar y ponderar los beneficios tangibles o intangibles que ofreces en tus soluciones, de esta manera poder desarrollar productos y servicios de alto valor añadido que serán producidos en nuestra Cadena de Valor.


Siempre ten en mente que un negocio es una organización que crea valor para la sociedad y logra capturar parte de ese valor a través de sus soluciones (productos y servicios). Por eso es importante cuestionarnos ¿cuánto valor está creando tu negocio y cómo lo estás capturando?


 

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