Aumenta al máximo el valor de tu negocio al menor costo posible.
Es muy importante entender las actividades clave que generan valor en tu negocio para no perder el enfoque en actividades que no afectan la rentabilidad en tu empresa. ¿Haz visto o tienes una empresa que tiene un gran potencial de crecimiento y sin embargo no han podido crecer más? esto se debe en gran medida a la eficiencia de la Cadena de Valor lo que termina por estancar el desarrollo de las empresas.
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Uno de los retos más comunes a los que nos enfrentamos como dueños de negocios es si ¿requiero invertir esfuerzos en vender más o aumentar la eficiencia administrativa u operativa de la empresa? y se convierte en la paradoja del huevo y la gallina. A menudo solemos pensar que para ganar más como dueños debemos sólo vender más y nos olvidamos de administrar mejor los recursos o por 'ceguera de taller' nos enfocamos sólo en actividades que no generan ningún valor para el negocio.
Cómo dueño de negocio tu no ganas directamente de la venta sino de los márgenes de ganancia, que prefieres ¿vender un millón de dólares y obtener 100 mil de ganancia o vender 500 mil y obtener 200 mil de ganancia? queda claro que el enfoque principal debería estar en las ganancias, para ello requerimos desarrollar una perspectiva amplia de las actividades que puedo optimizar para reducir los costos ocultos y aumentar la utilidad, ya que no importa el tamaño de mi empresa sino el tamaño de mis márgenes de utilidad, pues de ellos dependerá la reinversión en el crecimiento de mi empresa para evitar su estancamiento.
" No importa el tamaño de la empresa sino el tamaño de sus márgenes "
¿Qué es la Cadena de Valor?
El economista Michael Porter desarrolla el concepto de Cadena de Valor como toda serie de actividades en una empresa que crea un producto o servicio, desde la investigación, desarrollo inicial de los materiales, hasta la venta y entrega que generan valor para el cliente final así como para la empresa misma.
Desde otra perspectiva, la Cadena de Valor define las actividades que una empresa realiza para otorgarle valor añadido a las materias primas y convertirlas en productos y servicios más rentables y con esto obtener mayores beneficios optimizando cada proceso involucrado. La Cadena de Valor se compone de todas las actividades directivas, administrativas, operativas y comerciales involucradas en la empresa y cada línea de negocio; por eso es necesario revisarla y ajustarla periódicamente.
Cadena de Suministro y Demanda
La Cadena de Valor se subdivide a su vez en dos estructuras que nos ayudan a determinar si mi empresa pertenece al suministro o demanda de la cadena principal y donde impactan mis soluciones, un ejemplo sería: produzco muebles publicitarios para exteriores; siendo así, entonces perteneces a la cadena de suministro en actividad de manufactura y tus soluciones dependen de la cadena de demanda en actividades de mercadeo y promoción.
Cadena de suministro: Incluye todos los pasos que intervienen en la obtención de un producto o servicio terminado para el cliente. Comprende la adquisición, fabricación y distribución del producto o servicio. Está orientada a la eficiencia, a la reducción costes y al corto plazo.
Cadena de demanda: Se centra en el cliente, en el valor y está orientada al largo plazo. Impulsa la demanda a través del marketing, ventas y servicio. Se enfoca en obtener la mayor rentabilidad por transacción posible y en generar una experiencia al cliente diferenciadora.
Actividades en la Cadena de Valor
Para poder analizar con más detalle nuestra Cadena será necesario identificar sus tipos de actividades, aquí puedes encontrar todos los subprocesos involucrados en el desarrollo de valor en el negocio y determinar en qué es competitiva tu empresa y que áreas merecen mejorar.
ACTIVIDADES PRIMARIAS: Son aquellas que van directamente relacionadas a la creación de un producto o la ejecución de un servicio, incluyendo:
Logística de Entrada: Gestión de recepciones, almacenamiento y manejo de inventario.
Operaciones: Procesos regulares involucrados en convertir materias primas y componentes en productos terminados.
Logística de Salida: Distribución, incluidos el embalaje, la clasificación, el envío y entrega a cliente final.
Marketing y Ventas: Estrategia de colocación de precios, promoción, publicidad y presencia en mercados.
Servicios post-venta: Atención, instalación, capacitación, comunicación, control de calidad, reparación y servicio al cliente.
ACTIVIDADES DE SOPORTE: No son menos importantes que las actividades primarias sino que ayudan a hacerlas más sostenibles, además por lo general se comparten estas actividades entre las líneas de negocio.
Gestión de Infraestructura: Dirección, gestión empresarial, incluidas la financiación y la planificación.
Administración de Talento: Reclutamiento, contratación, capacitación y compensación de los colaboradores.
Investigación y Desarrollo: Diseño de productos y servicios, innovaciones, investigación de mercados, desarrollo de procesos y nuevas tecnologías.
Procuración de Recursos: Abastecimiento de materias primas, componentes, equipos y gestión de compras.
Ventaja Competitiva
El soporte que requiere la Propuesta de Valor proviene en parte de la Cadena de Valor ya que le otorga credibilidad a la capacidad que tu empresa tiene para cumplir lo que promete, además nos ayuda a construir barreras de entrada a nuevos competidores, enfocando esfuerzos en ser el mejor en pocas áreas específicas e importantes para el consumidor.
Por lo general una empresa debería destacar en al menos una actividad primaria y una de soporte, en el ejemplo anterior del productor de muebles publicitarios, este debería destacar en la manufactura de sus productos (actividad primaria) y tal vez ser el mejor en mantenimiento de ese tipo de muebles (servicio post-venta); para este caso la actividad clave que verdaderamente crea valor para el cliente es el servicio no sólo la calidad de sus productos, donde muchos empresarios suelen sustentar su propuesta, solo en beneficios funcionales de poco valor añadido.
Optimiza tu Cadena de Valor
Ya hemos hablado antes que un Modelo de Negocio es un organismo vivo en constante evolución, por ello en diferentes circunstancias deberás rediseñar el desempeño de tu Cadena de Valor, aquí te comparto tres de las estrategias más comunes para optimizarla:
Simplificación: Esta estrategia prioriza la eliminación o de actividades no prioritarias para la reducción de costos, también puede ser útil en momentos difíciles de tu empresa o para tener una organización más ágil.
Diferenciación: Orientada a desarrollar continuamente innovaciones para mantener tu ventaja competitiva y defender tu posición de mercado, además de comunicarlas a través del diseño y marketing a los consumidores y obtener mayor margen.
Integración: Se refiere a desempeñar o adquirir actividades que antes eran hechas por proveedores, busca fortalecer la infraestructura y reducir costos de producción; aunque para llevarlas a cabo se requiere un inversión amplia.
No debemos olvidar que el margen de ganancia es el porcentaje de utilidad, es decir cuánto de cada ingresos por ventas es convertido en utilidad por la buena gestión de la empresa, de ahí la importancia de administrar una Cadena de Valor cada vez más eficiente que mantenga el desarrollo continuo del valor para todas las partes involucradas.
¿Que no es una Cadena de Valor?
No es un canvas de trabajo
No es la Propuesta de Valor
No es un manual de procesos
No sólo busca reducir costos
" Como dueño de negocio tu no ganas directamente de las ventas sino de los márgenes de ganancia "
Conclusiones
Espero quede un poco más claros los criterios dentro de la Cadena de Valor y puedas identificar fácilmente las áreas de oportunidad, ten siempre en consideración que el valor depende de la perspectiva de tus Clientes Ideales para crear beneficios para ellos en toda tu Cadena de Valor y destacar de tus competidores y sustitutos por la excelencia que tienes en las actividades clave de tu negocio.
Procura hacer un análisis periódico de tus actividades, si lo que quieres es mejorar tu Cadena de Valor de manera ordenada, te sugiero que incluyas en tu plan, objetivos para mejorar en al menos dos actividades al año y en poco tiempo tendrás una cadena cada vez más sostenible y competitiva.