Navega a través de tu negocio para desarrollar su valor.
Entender un modelo de negocio es crucial para desarrollar una empresa rentable, eficiente y sostenible; porque, contrario a lo que muchos creen, un modelo de negocio no es sólo un plan, un documento extenso o cómo vendes, se trata más bien de un planteamiento estratégico que tiene en cuenta los distintos aspectos que componen una empresa y cómo los combina para desarrollar el valor en cada parte del negocio y con esto obtener beneficios para los dueños del negocio.
Temas: #Negocios #Empresa #Valor #Consultoría
ÍNDICE:
Diferencias entre Empresa y Negocio
Seguramente has escuchado el término Modelo de Negocio en conferencias, eventos y programas de televisión pero cuando lo explican suelen preguntar: ¿cómo hace dinero tu empresa? o ¿cómo vendes?, sin dejar en claro cuál es su verdadero significado. A menudo se suele confundir al Modelo de Negocio con el Modelo de Ingresos de una empresa, este último se refiere en parte a las maneras de generar ventas, sin embargo, el Modelo de Negocio en su definición más concreta es: cómo una empresa crea, entrega y captura valor.
“ Un modelo de negocio es como una empresa crea, entrega y captura valor ”
¿Empresa o Negocio?
Primero hay que aclarar que una empresa es un conjunto de líneas de negocios que generan ganancias de manera independiente, por ejemplo, Starbucks tiene una línea dedicada a la comercialización, otra a la distribución y una de más enfocada en servicios financieros, esta última es la línea de negocio más rentable de Starbucks, el 40% de sus consumidores pagan a través de su tarjeta de afiliados, con todo ese dinero acumulado Starbucks cuenta con más de 2.4 billones de dólares de liquidez para desarrollar nuevos modelos de negocio en el futuro cercano; como puedes notar, cada línea de negocio debería generar ingresos de manera frecuente para la empresa, pero cada negocio tiene clientes, mercados y formas de comunicar muy diferentes y por lo tanto es necesario analizarlos por separado.
Por ello es importante comprender que podemos desarrollar varios modelos de negocio relacionados en una misma empresa, y es por esta confusión, que al momento de analizar y optimizar nuestros diferentes modelos de negocio, solemos mezclarlos o peor aún, solo tener un modelo de negocio, limitando así el crecimiento de nuestras empresas.
¿Qué es un Modelo de Negocio?
Un modelo de negocio se refiere al planteamiento estratégico que define con mucha claridad el sistema de actividades interdependientes que desarrollan valor para todas las partes interesadas relacionadas al negocio, sé que esto puede no ser tan claro, por eso analicemos el caso Starbucks, siendo sus cafeterías su modelo de negocio más conocido:
Ejemplo - En Starbucks somos una cadena de cafeterías para personas adultas con un estilo de vida dinámico, que buscan un espacio relajado para compartir con otras personas o trabajar tranquilamente, a diferencia de una cafetería normal en Starbucks vendemos bebidas y alimentos que siempre los haremos como a ti te gusta, además buscamos ser tu segundo hogar por eso procuraremos una experiencia inolvidable en cada visita.
Por un lado podemos ver como la tranquilidad, servicio y comodidad son los beneficios clave que crean valor en este modelo de negocio, esta promesa la entregan por medio de la experiencia al cliente en cada sucursal, ¿te haz dado cuenta que no hay meseros que te molesten si no pides alguna bebida? porque quieren que sea tu 'segunda casa' y finalmente capturan ese valor a través de los ingresos generados por la venta sus productos y servicios como los propios cafés, bebidas, termos, bocadillos y tarjetas de fidelidad que te ofrecen en tienda.
¿Puedes identificar claramente: los clientes, lo que venden, cómo lo venden y que los hace completamente diferentes de su competencia? de la misma manera debe ser tan clara la definición de tu modelo de negocio y también recuerda que es un planteamiento estratégico, una visión previa a generar un plan de negocio, por lo cual no deben confundirse.
" Un modelo de negocio es un planteamiento estratégico corto y claro sobre como desarrollar valor para la empresa"
Partes de un Modelo de Negocio
Para analizar un modelo de negocio el Business Model Navigator es una herramienta que propone comenzar por analizar al Cliente Ideal como el centro de tu modelo de negocio ya que responde ¿a quién ofreces tus soluciones?, luego debes preguntarte ¿qué beneficios ofreces con tu Propuesta de Valor que sean muy relevantes para estos clientes? de esta manera el cliente podrá reconocer que le hablas a él, también es importante ¿cómo produces tu oferta? para asegurar su desarrollo en la Cadena de valor, y finalmente ¿por qué se generan ingresos para el negocio y sus socios? no como un fin, sino como resultado de las dimensiones anteriores; además podemos analizar y diversificar nuestro Mecanismo de Ganancias para no depender de una sola fuente de ingresos.
Estas partes funcionan de manera conjunta en todo momento y pueden ayudarte a diagnosticar dónde hacer mejoras e innovaciones, ningún Modelo de Negocio es completamente estático y siempre se encuentra en constante cambio por condiciones de mercado, sociales o económicas entre otras, un negocio que es relevante hoy no necesariamente lo será mañana y casos como Tesla, Disney, Tencent o Amazon son claros ejemplos de modelos de negocio innovadores en constante evolución.
Las 4 Dimensiones de un Modelo de Negocio
¿Dónde se crea, entrega y captura el valor en un negocio? para ello es fundamental revisar sus cuatro dimensiones y cómo se entrelazan, pero más importante aún delimitar las fronteras entre cada una de estas dimensiones y siempre mantener al cliente como centro para el rediseño de nuestros Modelos de Negocios:
Cliente Ideal
Si cuando te preguntan ¿quién es tu cliente? divagas o contestas "todos pueden ser mis clientes", estás ante un callejón sin salida, tus clientes deben estar bien identificados con aspectos relevantes para cada línea de negocio: edad, sexo, comportamientos y cualquier atributo que agrupe a las personas que está realmente dispuestas a adquirir tus productos y servicios, además de conocer cuales son más rentables para la empresa, en esa intersección tienes a tu cliente ideal. Este cliente ideal no es sólo el avatar de una persona sino un conjunto de individuos que comparten necesidades y deseos que tú puedes solucionar eficientemente, no lo limites con descripciones demasiado específicas como el Buyer Persona. Saber más…
Propuesta de Valor
Cadena de Valor
Mecanismo de Ganancias
“…podemos desarrollar varios modelos de negocio relacionados dentro de una misma empresa "
¿Qué no es Modelo de Negocio?
No es la manera de vender tus productos y servicios
No es un modelo empresarial o corporativo
No es un plan o táctica de negocios
No es sólo una de sus partes
Conclusiones
Recuerda dividir las partes de cada línea de negocio en tu empresa y analizar periódicamente si convergen entre sí: clientes, propuesta, cadena de valor o mecanismo de ganancias. También te darás cuenta si tu modelo de negocio tiene problemas con crear valor si solo compites por precio o no comunicas claramente tus beneficios y hay fallas en la entrega del valor y por lo tanto no capturas el suficiente valor que tus soluciones ofrecen, que decanta en pocas ventas, ingresos o utilidades.
En cualquier escenario, entender con claridad lo que es un modelo de negocio te ayudará a tomar decisiones más asertivas que te permitirá procurar el desarrollo consistente de valor en toda tu empresa para crear negocios más rentables, eficientes y sostenibles. Siempre puedes regresar a este artículo si quieres analizar alguna parte específica.
¿Cual consideras el reto más importante al desarrollar un Modelo de Negocio?
- Entender con claridad al cliente y sus necesidades
- Crear una Propuesta de Valor diferente y reconocible
- Gestionar la Cadena de Valor para mejorar costos y utilidad
- Tener modelos de ingreso diversificados y rentables
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